住宅ローン金利上昇局面で― メリットとデメリットを不動産営業の視点で解説 ―マンション・戸建てを「売却する人」に起きること近年、住宅ローン金利は長らく続いた低金利時代から転換期を迎えています。「金利が上がると家は売れにくくなるのでは？」そんな不安を感じている方も多いのではないでしょうか。しかし実際には、金利上昇＝売却に不利と一概に言えるわけではありません。本コラムでは、マンション・戸建てを『これから売却しようとする方』にとっての影響を、メリット・デメリットの両面から解説します。１ 金利上昇が売却に与える「デメリット」(1) 購入者の「借入可能額」が下がる住宅ローン金利が上昇すると、同じ年収でも借りられる金額は少なくなります。例：金利1％ → 2％に上昇☞月々の返済額が同じでも、借入可能額は数百万円単位で減少結果として高額帯の物件ほど、購入検討者が減る価格交渉が入りやすくなるという傾向が出てきます。定期預金や投資信託を利用して頭金を増やす対策が重要になります。(2) 「様子見」の買主が増え、検討期間が長くなる。金利上昇局面では、「もう少し様子を見たい」「価格が下がるのを待ちたい」という慎重な買主が増えます。その結果内覧数はあるが決断が遅い販売期間が長期化しやすいという現象が起きやすくなります。２ 金利上昇が売却に与える「メリット」(1) 「金利がさらに上がる前に買いたい」層が確実に存在する。金利が上昇し始めると、「今の金利水準のうちに購入したい」という期限付きの購買動機を持つ層が市場に出てきます。特に、賃貸更新を控えている方家族構成の変化（結婚・出産）転勤・就学といった『待てない事情を持つ買主』は、「多少高くても今買う」判断をします。売主側から見ると『本気度の高い買主と出会いやすい時期』とも言えます。(2) 新築価格の高止まりが中古市場を下支え金利が上昇しても、建築費人件費資材価格はすぐには下がりません。そのため、新築マンション・戸建て価格は高止まり相対的に中古住宅の割安感が強調される立地や管理状態の良い中古マンションは「価格が崩れにくい」傾向があります。(3) 「売却＋買い替え」を考える人には好都合な面も金利上昇局面では、売却価格はやや調整（買主目線の価格）その分、買い替え先も交渉余地が出やすいという側面があります。特に同時売却・同時購入サイズダウン、立地重視への住み替えを考えている方にとっては、トータルでは有利になるケースも少なくありません。(4)「重要なポイント」金利上昇局面で最も差が出るのは、「いつ・いくらで・どう売り出すか」です。相場より高すぎる価格設定金利上昇前提の市場変化を無視した販売戦略これらは、売却の長期化・値下げの連鎖につながりやすくなります。一方で、周辺成約事例を踏まえた適正価格物件の強みを正しく伝える販売方法を取れば、金利上昇局面でも十分に納得のいく売却は可能です。３ まとめ◆ 金利が上がる「今」だからこそ、早めの情報収集を！◆ 住宅ローン金利の上昇は、『売却にとって「不利な面」だけでなく、買主の動きが明確になる＝戦いやすい面も併せ持っています。』売るべきかいつ出すべきかいくらが現実的かこれらは、物件ごとに答えが異なります。「まだ売るか決めていない」という段階でも構いません。市場が動いている今こそ、一度、現状を整理するためのご相談をおすすめします。
